抖音小关老师带货「秘籍」:「人」与「货」如何高效匹配

一块新鲜的牛排被放在案板上,用吸纸除去表面多余的血渍,再将肉的两面均匀地抹上盐和黑胡椒,下锅油煎,倒入黄油、红酒、牛奶,小火慢炖。一道牛排大餐就制作完成了。

这段 80 秒的短视频收获了 34 万点赞,创作者是小关老师,一位抖音上拥有超过 500 万粉丝的美食达人。小关老师留着络腮胡,还有一头标志性的长发,成为抖音创作者之前,他曾是一名米其林三星厨师。

在那段视频的结尾,小关老师穿着厨师的白大褂,端着精细摆盘的牛排,对着镜头说:「煎牛排就跟小关老师学」。他的多数视频以厨艺教学为主题,除了煎牛排,他还做过双皮奶,可乐鸡翅,视频的点赞数都破了百万。

除了视频创作受欢迎,小关老师在抖音上直播带货的成绩也很亮眼。一位业内人士评价,「能烧一手好菜是一回事,让粉丝向你购买食材又是另一回事,美食垂直领域的竞争实际越来越激烈,但小关老师在这个领域的表现很不错。」

如何持续创作优质的视频内容,如何在直播带货中找准定位,实现人与货的高效匹配,小关老师的秘籍是什么?

「专业的人做专业的事」

从 2019 年 2 月上传第一条短视频至今,小关老师已经发布了 909 个作品。他是那种勤奋更新的内容创作者。

做内容,很多人都会说要造「人设」,要有标签,这样粉丝才会记住你。对此,小关老师并不认同。小关老师说:「我觉得人设不重要,更重要的是真实,要用最真诚的态度面对你的关注者」。

小关老师的多数视频,就在一个居家风格的厨房取景,镜头前摆着简单实用的厨具,还有做菜必备的食材,视频没有过多复杂的剪辑,就是用一分钟,讲解一道菜的做法。

「包装并没有那么重要,更关键的是你能不能输出观点」,小关老师说。很长一段时间,他在自己的昵称前都会加上「带盐人」三个字。他的解释是,「不同的菜应该放不同的盐,这三个字代表了我对食物的追求。」

这种追求就是小关老师在视频里想要传递的观点内核,「要把最好的食材带给粉丝,介绍给粉丝。」于是有人想吃大闸蟹,他就驱车寻访阳澄湖,有人想要尝尝美味的羊肉,他就去到内蒙古的草原深处。

民以食为天,在小关老师看来,作为美食领域的达人,更加需要强调专业性。于是,他会用一整期视频详细教粉丝辨别不同牛排的品相,也会关注烹饪的细节,告诉大家用怎样的煎锅才能做出更美味的牛排。

这种风格也延续到了小关老师的直播间。一位粉丝评价说,看小关老师的直播,他会把牛排烹饪的过程注意拆解,看过之后让人有获得感,并且愿意去学着尝试制作,「我在第一次看小关老师直播后,就点击关注了。」

在专业性上,小关老师令人印象最深的他穿着连体靴下塘捕虾的场景,之后,他还去到了小龙虾的生产工厂,通过一系列短视频,向粉丝展示优质小龙虾的加工制作过程。这种探访好货源头的视频也是小关老师的特色风格。

一位业内人士评价说,这种风格对于美食达人来说是非常加分的,它本质上是将供应链内容化,去到工厂、仓库、生产线,在探访的过程中向粉丝解释工艺流程,这本身也会呈现内容创作者专业人做专业事的一面。

抖音小关老师带货「秘籍」:「人」与「货」如何高效匹配

「供应链就是最好的内容」

今年以来,直播带货兴起,千行百业都有人转型成为带货主播。小关老师也会在直播间里上架商品,与其说卖货,他更加强调自己更像是一个推荐官,把好物分享给粉丝。

在小关老师的抖音小店里,在架销售的产品种类并不多,主要是牛肉类制品,其中以牛排居多,其次是应季的螃蟹和龙虾,价位多数在 200 元上下。

生鲜类产品对冷链物流的要求高,对保鲜品质的要求高,消费者在购买时的决策成本也就很高,但在去年的一次带货直播上,小关老师推荐的一款西冷牛排却售出了 18 万片,由他推荐的小龙虾也成为了爆款。

小关老师经常在视频里讲一句话,「买了我的牛排就是我的人。」就像是对待朋友甚至是家人一样,小关老师希望对粉丝的每一次消费认真负责。同时,他也会强调,尽管合成牛排的利润更高,但自己只卖原切牛排。

在推荐小龙虾时,小关老师说,他就更像一个产品经理,承包了一片虾塘,会参与捕捞、筛选、制作的全过程,并同时把这一切真实地呈现给粉丝。

一位从事销售行业的人士也表示,在美食领域,供应链本身就是最好的内容,也是最有说服力的内容。这也是小关老师在做好美食视频的同时,也能实现高效带货的关键。

如今,大众已经习惯了直播电商的消费方式。这种习惯背后,对直播带货的直播来说是利好的,但同时也对带货本身提出了更高的要求,低价不再是促成消费的唯一诱因,口碑、品质成为了更重要的衡量标准。

一位业内人士评价小关老师的选品时提到,「牛排类目在中国的市场很大,具有高复购、高客单价的特性,却相对缺少超级强悍的品牌。在这个市场里,小关老师的优势正是对带货供应链实现严格把控的同时,将好货做到性价比最优,实现薄利多销,让消费者受益。」

一手专注创意视频的产出,一手严控带货供应链的品质,由此解决直播电商里「人」与「货」的匹配,做到精细化运营,这便是小关老师能实现内容创作者和有效带货平衡的秘籍。

而在抖音上,像小关老师这样在各自领域深耕,以专业知识和能力吸引粉丝,并获得大量关注的创作者正变得越来越多。他们从事直播电商的核心优势正是在垂直领域以专业素养为粉丝负责,为粉丝挑选优价好物。

对于这群抖音创作者而言,带货不再只是一种单纯的买卖,而是通过直播电商与粉丝互动,将优质产品、专业知识等有价值的信息传播出去。正因如此,小关老师说:「这会是一项更长期的事业。」

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